第四百四十章 静蕾·营销
阳光集团会议室,这时候已经是晚上八点半了,但是这里却依旧是灯火通明,阳光集团高层此时正在激烈的讨论着。
明天可就是大年三十了,按理说没什么事情,大家都应该呆在回家准备着如何过一个快乐的新年才对。
凌轩看宁静蕾的兴业区江北大道五十六号商品楼的销售方案,便饶有兴趣的找来了众人,周雅卿、卢广盛、陶菲菲、林紫薇、韩雪、郑茹琳、黄亚琴、唐纤纤都在。当然真正被召集回来的人却是卢广盛,因为其他人都是随叫随到。
“大家都参详一水下,这是阳光集团成立以来第一个自己销售的房地产项目。虽然说阳光国际贸易大厦和上海路商业大道都在销售中,但这些项目毕竟都是承接以前富皇留下来的项目销售,充其量只是一个延续。但是这个方案不一样,从竞拍到重新的设计装修、销售,都是由我们阳光集团完成了,因此是名副其实的阳光集团房地产第一炮。宁总加班写了方案给我,我觉得挺重要的,所以就把大家叫了过来。打扰大家准备过年的心情,先说声抱歉了。”凌轩很认真的说道:“现在你们每人手上都有一份宁总起草的方案,大家可以发表自己的意见,我们主要还是针对销售的价格以及折扣上。宁总,你给大家陈述一下你的方案如何?”
宁静蕾点点头,道:“好的,凌总,各位同事。我没有想到自己的方案会让大家连夜过来开会,先给大家说一声对不起。”
众人示意一下没事,宁静蕾继续的陈述道:“这商品楼是我们竞拍得来的一号烂尾楼,目前已经按前期计划命名为阳光-;景江大厦。阳光景江大厦我们当初的竞拍价是一亿,建筑面积为十万一千三百六十平方米,一共三十二层,重新设计装修包括其他手续费在里面一共花去两千八百六十五万,比预算节省了五百多万。总成本是一亿两千八百六十五万,因此房子的每平方米成本为一千二百六十九元。而目前兴业区平均房价为四千五百元平方米,阳光景江园附近的写字楼更是达到了五千三百元一平米。考虑到我们是烂尾楼再建,同时为了最快的收回成本,我设计推广销售广告打出的最低价格是三千八百元起,当然,真正三千八元的房子只有四套小户型,且限量销售。其整栋楼盘的均价是四千三百元,一次性付款九点七折,按揭九点八折,折后价格会四千一百多到四千二之间。按照这个价格,我们整个楼盘最终销售额会达到四亿二千五百万,我有信心在开盘第一天的预售百分之三十以上,即一亿二千七百万,如果达成此销售,那么这个销售额正好可以将阳光景江园所有成本收回,余下的销售就会变得轻松。”
“最终销售额会达到四亿二千五百万,开盘第一天的预售收入一亿二千七百万。按照宁总给我们的方案,这个楼盘最终可以给我们带来将近三个亿的收益。说实在,我真的是没有想过,最初竞拍下它的时候,我认为能赚下一个亿就是天文数字了。”凌轩顿了顿,接着说道:“大家听了宁总的分析,给一点意见,这是闭门会议,可以任意发挥意见。”
卢广盛道:“凌总,宁总,虽然说兴业区的房价均价已经是四千五百万,但是本市人都知道我们阳光景江园是烂尾楼重建,而且竞拍的价格政府也是公布出去的,因此我觉得均价四千二百元一平方米,是不是有点高了?”
陶菲菲道:“我也是觉得,市民会不会觉得我们太暴利了?”
周雅卿也跟着点点头,道:“价格在四千以下会不会更好一点?”
……
很快,大家都围绕这个问题展开讨论,其实多数认为宁静蕾的定价过高,只有黄亚琴认为价格比较符合实际。
“大家都觉得贵啊?”凌轩愣道:“这个问题,宁总你是否可以解释一下为什么要定价四千三百元一平方米?”
“好的。”宁静蕾从口袋拿出自己的手机,拿起来对着众人耀了一下,道:“这是一款三星伯爵SCH-W629型号手机,直板机型,主屏颜色为26万色,分辨率:240&#32,带摄像头,双模,支持MP3、AAC等音频格式播放,当初我购买的时候是八千块,现在六千块,不知道谁有兴趣要?”
一旁的韩雪很是好奇,伸手从宁静蕾手中要过花瓶,小心翼翼地仔细看了一遍:“六千块太贵了吧?宁总,你这手机用了多久?”
“用了三个月,六千块你觉得贵,那你多少钱愿意买?”宁静蕾居然跟她讨价还价起来。
郑茹琳帮韩雪说话道:“这手机现在市面价都不到七千,你又用了三个月,根本不可能值六千元。”
陶菲菲反应比较敏捷,道:“对啊,这就跟我们的阳光景江大厦一样,别人新建的楼盘才四千五,我们的烂尾楼已经废弃的十年,就算再重新翻新,也是烂尾楼,不可能值四千多块钱一平方米。”
宁静蕾没有想到大家反应会这么迅速,反问道:“先不说烂尾楼,先讨论这个手机,大家不买不要紧,那原因是什么呢?是价格贵还是觉得没用?”
韩雪道:“当然有用,但是价格是主要因素,你想一下,现在大家都有手机,怎么可能花六千元去买一个二手的手机,你这肯定行不通。”
“有用就是有需求,有需求就要购买。”宁静蕾突然微笑起来,道:“这么说来,就算大家有需求,但如果这手机是二手的就不会买了,对吗?”
“不是不买二手的,关键是这个二手的手机不值这个价钱。”陶菲菲纠正的说道。
宁静蕾将手机送到韩雪眼前,说道:“如果我送给你,你要吗?”
韩雪不知道宁静蕾的意图是什么,一时间不敢回答,愣在座位上不知道该说什么,周雅卿一旁说道:“不要白不要,不要是傻瓜。”
宁静蕾却不理周雅卿,看着韩雪说道:“那你是想要咯?想要就是有需求了。”
韩雪有点尴尬,点点头。
宁静蕾继续的分析说道:“如果刚才大家认为价值是客户购买的第一要素,那么需求就是是客户购买的第二个要素,任何产品只要白送给客户,客户是不会拒绝的,这说明只有对重要和紧急的需求,客户才会购买。除了需求这个要素之外,购买与否与价格也有紧密的关系,这个手机的价格是六千元,你不买,如果是一百元或者更低的一元,你肯定想都不会想就买了,因此决定客户购买的第三个要素才是价格。
陶菲菲整理思路说道:“影响客户购买的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大化,客户却要越便宜越好,这怎么办呢?我们总不能把价格抬得高高的,那样顾客也不会买账,价格降低了,我们的利润也就会随之降低……”
宁静蕾微笑的道:“你们身上还有双模手机的,拿出来分享一下。”
郑茹琳拿出自己的手机,道:“我这个双模手机,价格是两千多的,是杂牌机,但是功能挺齐全的。”
宁静蕾微笑的道:“大家看一下,我这款是三星的双模手机卖八千,它这一款是杂牌,只卖两千,功能基本相当,这就奇怪了,为什么价格偏差如此之大?产品的价格到底由什么决定?”
周雅卿道:“三星的手机能卖八千,因为是它的品牌价值嘛,那个是杂牌,当然就便宜了。”
“是吗?”宁静蕾微笑的拿起郑茹琳的手机,道:“如果茹琳是明星林志玲,这个手机是她用过的二手机,现在拿出来拍卖,一万元,你说有人要吗?”
“要啊,肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍,只怕价格在十万以上。”周雅卿嘻嘻的说道。
宁静蕾道:“不错,那为什么林志玲用了就升值,我们用了就贬值呢?”
周雅卿道:“我们不是名人,当然就要贬值,客户也会注重名人效应的。”
宁静蕾拿着茹琳的手机道:“如果现在你深处在老家,而那里正好是雪灾,你手中没有任何的通信设备,家里正好有人又准备冻僵了要治疗,这时候有人到你那里卖手机,这手机我用过了,一万块你要吗?”
陶菲菲道:“那你先借用给我打一个电话不行吗?”
宁静蕾道:“不能这样想,因为现在是我跟你交易。我也需要钱,你必须要买手机才能给外面打电话求救,那这个手机你买还是不买?”
周雅卿道:“这个没有什么好争论的,当然是买了,生命远比钱财重要。”
宁静蕾毫不停顿追问:“答得好,换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机,为什么现在价格翻了十倍还要买。大家说一下,到底是什么决定价格呢?是产品本身吗?”
周雅卿恍然大悟:“决定价格的根本不是产品的价值,而是客户的需求。”
宁静蕾点点头,终于说回了重点,于是她再一次的强调自己的销售理论说道:“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素,价格表面上由产品价值决定,但是产品是否有价值却由客户的需求决定,归根结底决定价格的因素是客户的需求。”
宁静蕾继续的道:“既然顾客有需求,那么如何定价格呢?毕竟不单只有我们在卖房子,我们谈到了购买的三个要素,通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在大家的心目中,我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一下,在同样的需求下,客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢?”
陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视,心想这不是明知故问,在同样路段,同样价格,谁不会选择性价比好的房子呢?
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明天可就是大年三十了,按理说没什么事情,大家都应该呆在回家准备着如何过一个快乐的新年才对。
凌轩看宁静蕾的兴业区江北大道五十六号商品楼的销售方案,便饶有兴趣的找来了众人,周雅卿、卢广盛、陶菲菲、林紫薇、韩雪、郑茹琳、黄亚琴、唐纤纤都在。当然真正被召集回来的人却是卢广盛,因为其他人都是随叫随到。
“大家都参详一水下,这是阳光集团成立以来第一个自己销售的房地产项目。虽然说阳光国际贸易大厦和上海路商业大道都在销售中,但这些项目毕竟都是承接以前富皇留下来的项目销售,充其量只是一个延续。但是这个方案不一样,从竞拍到重新的设计装修、销售,都是由我们阳光集团完成了,因此是名副其实的阳光集团房地产第一炮。宁总加班写了方案给我,我觉得挺重要的,所以就把大家叫了过来。打扰大家准备过年的心情,先说声抱歉了。”凌轩很认真的说道:“现在你们每人手上都有一份宁总起草的方案,大家可以发表自己的意见,我们主要还是针对销售的价格以及折扣上。宁总,你给大家陈述一下你的方案如何?”
宁静蕾点点头,道:“好的,凌总,各位同事。我没有想到自己的方案会让大家连夜过来开会,先给大家说一声对不起。”
众人示意一下没事,宁静蕾继续的陈述道:“这商品楼是我们竞拍得来的一号烂尾楼,目前已经按前期计划命名为阳光-;景江大厦。阳光景江大厦我们当初的竞拍价是一亿,建筑面积为十万一千三百六十平方米,一共三十二层,重新设计装修包括其他手续费在里面一共花去两千八百六十五万,比预算节省了五百多万。总成本是一亿两千八百六十五万,因此房子的每平方米成本为一千二百六十九元。而目前兴业区平均房价为四千五百元平方米,阳光景江园附近的写字楼更是达到了五千三百元一平米。考虑到我们是烂尾楼再建,同时为了最快的收回成本,我设计推广销售广告打出的最低价格是三千八百元起,当然,真正三千八元的房子只有四套小户型,且限量销售。其整栋楼盘的均价是四千三百元,一次性付款九点七折,按揭九点八折,折后价格会四千一百多到四千二之间。按照这个价格,我们整个楼盘最终销售额会达到四亿二千五百万,我有信心在开盘第一天的预售百分之三十以上,即一亿二千七百万,如果达成此销售,那么这个销售额正好可以将阳光景江园所有成本收回,余下的销售就会变得轻松。”
“最终销售额会达到四亿二千五百万,开盘第一天的预售收入一亿二千七百万。按照宁总给我们的方案,这个楼盘最终可以给我们带来将近三个亿的收益。说实在,我真的是没有想过,最初竞拍下它的时候,我认为能赚下一个亿就是天文数字了。”凌轩顿了顿,接着说道:“大家听了宁总的分析,给一点意见,这是闭门会议,可以任意发挥意见。”
卢广盛道:“凌总,宁总,虽然说兴业区的房价均价已经是四千五百万,但是本市人都知道我们阳光景江园是烂尾楼重建,而且竞拍的价格政府也是公布出去的,因此我觉得均价四千二百元一平方米,是不是有点高了?”
陶菲菲道:“我也是觉得,市民会不会觉得我们太暴利了?”
周雅卿也跟着点点头,道:“价格在四千以下会不会更好一点?”
……
很快,大家都围绕这个问题展开讨论,其实多数认为宁静蕾的定价过高,只有黄亚琴认为价格比较符合实际。
“大家都觉得贵啊?”凌轩愣道:“这个问题,宁总你是否可以解释一下为什么要定价四千三百元一平方米?”
“好的。”宁静蕾从口袋拿出自己的手机,拿起来对着众人耀了一下,道:“这是一款三星伯爵SCH-W629型号手机,直板机型,主屏颜色为26万色,分辨率:240&#32,带摄像头,双模,支持MP3、AAC等音频格式播放,当初我购买的时候是八千块,现在六千块,不知道谁有兴趣要?”
一旁的韩雪很是好奇,伸手从宁静蕾手中要过花瓶,小心翼翼地仔细看了一遍:“六千块太贵了吧?宁总,你这手机用了多久?”
“用了三个月,六千块你觉得贵,那你多少钱愿意买?”宁静蕾居然跟她讨价还价起来。
郑茹琳帮韩雪说话道:“这手机现在市面价都不到七千,你又用了三个月,根本不可能值六千元。”
陶菲菲反应比较敏捷,道:“对啊,这就跟我们的阳光景江大厦一样,别人新建的楼盘才四千五,我们的烂尾楼已经废弃的十年,就算再重新翻新,也是烂尾楼,不可能值四千多块钱一平方米。”
宁静蕾没有想到大家反应会这么迅速,反问道:“先不说烂尾楼,先讨论这个手机,大家不买不要紧,那原因是什么呢?是价格贵还是觉得没用?”
韩雪道:“当然有用,但是价格是主要因素,你想一下,现在大家都有手机,怎么可能花六千元去买一个二手的手机,你这肯定行不通。”
“有用就是有需求,有需求就要购买。”宁静蕾突然微笑起来,道:“这么说来,就算大家有需求,但如果这手机是二手的就不会买了,对吗?”
“不是不买二手的,关键是这个二手的手机不值这个价钱。”陶菲菲纠正的说道。
宁静蕾将手机送到韩雪眼前,说道:“如果我送给你,你要吗?”
韩雪不知道宁静蕾的意图是什么,一时间不敢回答,愣在座位上不知道该说什么,周雅卿一旁说道:“不要白不要,不要是傻瓜。”
宁静蕾却不理周雅卿,看着韩雪说道:“那你是想要咯?想要就是有需求了。”
韩雪有点尴尬,点点头。
宁静蕾继续的分析说道:“如果刚才大家认为价值是客户购买的第一要素,那么需求就是是客户购买的第二个要素,任何产品只要白送给客户,客户是不会拒绝的,这说明只有对重要和紧急的需求,客户才会购买。除了需求这个要素之外,购买与否与价格也有紧密的关系,这个手机的价格是六千元,你不买,如果是一百元或者更低的一元,你肯定想都不会想就买了,因此决定客户购买的第三个要素才是价格。
陶菲菲整理思路说道:“影响客户购买的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大化,客户却要越便宜越好,这怎么办呢?我们总不能把价格抬得高高的,那样顾客也不会买账,价格降低了,我们的利润也就会随之降低……”
宁静蕾微笑的道:“你们身上还有双模手机的,拿出来分享一下。”
郑茹琳拿出自己的手机,道:“我这个双模手机,价格是两千多的,是杂牌机,但是功能挺齐全的。”
宁静蕾微笑的道:“大家看一下,我这款是三星的双模手机卖八千,它这一款是杂牌,只卖两千,功能基本相当,这就奇怪了,为什么价格偏差如此之大?产品的价格到底由什么决定?”
周雅卿道:“三星的手机能卖八千,因为是它的品牌价值嘛,那个是杂牌,当然就便宜了。”
“是吗?”宁静蕾微笑的拿起郑茹琳的手机,道:“如果茹琳是明星林志玲,这个手机是她用过的二手机,现在拿出来拍卖,一万元,你说有人要吗?”
“要啊,肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍,只怕价格在十万以上。”周雅卿嘻嘻的说道。
宁静蕾道:“不错,那为什么林志玲用了就升值,我们用了就贬值呢?”
周雅卿道:“我们不是名人,当然就要贬值,客户也会注重名人效应的。”
宁静蕾拿着茹琳的手机道:“如果现在你深处在老家,而那里正好是雪灾,你手中没有任何的通信设备,家里正好有人又准备冻僵了要治疗,这时候有人到你那里卖手机,这手机我用过了,一万块你要吗?”
陶菲菲道:“那你先借用给我打一个电话不行吗?”
宁静蕾道:“不能这样想,因为现在是我跟你交易。我也需要钱,你必须要买手机才能给外面打电话求救,那这个手机你买还是不买?”
周雅卿道:“这个没有什么好争论的,当然是买了,生命远比钱财重要。”
宁静蕾毫不停顿追问:“答得好,换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机,为什么现在价格翻了十倍还要买。大家说一下,到底是什么决定价格呢?是产品本身吗?”
周雅卿恍然大悟:“决定价格的根本不是产品的价值,而是客户的需求。”
宁静蕾点点头,终于说回了重点,于是她再一次的强调自己的销售理论说道:“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素,价格表面上由产品价值决定,但是产品是否有价值却由客户的需求决定,归根结底决定价格的因素是客户的需求。”
宁静蕾继续的道:“既然顾客有需求,那么如何定价格呢?毕竟不单只有我们在卖房子,我们谈到了购买的三个要素,通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在大家的心目中,我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一下,在同样的需求下,客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢?”
陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视,心想这不是明知故问,在同样路段,同样价格,谁不会选择性价比好的房子呢?
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