第四百三十五章 你可真有一套
无论是赵山河,还是张大佬,都没有怀疑苏峥的话。因为他们知道,现在的苏峥只要下定决心这样做,他真就有这种实力。
刚才赵山河已经说过,以苏峥的实力,一年开两家商场绝对没问题。苏峥提到的目标省份也就四个,最迟也就两年时间。且不说这些城市开商场的结果如何,单说这种影响力和覆盖率,就让人不得不重视。
张大佬盯着苏峥沉思好久,最终开口道:“苏总,每个地方都有销量不错的电器经营者,虽然他们不像苏总这样家大业大,但实力还是有的……”
“他们也跟我一样,有其他生意吗?”
没等张大佬说完,苏峥就插话打断,似笑非笑看着张大佬,“就算有,在生意场上遇到了,也得掰掰手腕,看看谁能站到最后不是?做生意,要是连竞争的勇气都没有,谈什么做大做强。”
这句话说得张大佬哑口无言,苦笑摇头道:“苏总说得对,要论综合实力,能跟你比的估计没几个。”
赵山河拧眉看着苏峥,脑子里已经浮现出海尔经销商被苏峥卡着脖子竞争的画面,不自觉开始担心以后的销售工作。
别人不清楚,赵山河可是心知肚明。
当初张厂长刚接手电冰箱厂时,品牌名气不大,订单也没有多少,厂子的日子过得紧紧巴巴的,为了给工人发工资,张厂长和其他几位领导甚至得去借钱。就算是报纸上报道了张厂长砸电冰箱的事迹后,销量也没有特别明显的增长。
真正的转变,就是苏峥提出三包服务后。
在全国电器生产厂家争相模仿,却屡屡出现质量问题的浪潮中,海尔成功站到了最后,收获的不单单是名气,还有口碑。从那之后,海尔才打造出现有的销售渠道,随着时间的推移,销量一直在稳步提升。
这些情况不单单自己能看到,同行竞争对手同样能看,有多少厂家在模仿学习海尔的经验,虽说目前还没有危及到海尔的整体销量,但在产品质量方面已经没有多少差距了。
也就是说,就算海尔坚持原则不给其他区域的国民电器商场供货,苏峥也不缺质量过关的产品。现在的情况不就是最好的说明吗?
不用猜都能想到,那些竞争对手巴不得海尔不给苏峥供货,这样他们才有机会通过苏峥把自家的产品多卖出去,销量提高了,品牌名气自然也就不用担心。
这也是张厂长亲自来找苏峥的原因,别看苏峥现在只有三家电器商场,却没人敢忽视他的存在。
“赵科长,既然你说从卫生巾销售模式上学到了东西,那你知道当初卫生巾工厂是怎么敲定这种模式,且没有引起经销商不满的吗?”
突如其来的问话让赵山河收齐心思,坦然摇头:“愿闻其详。”
张大佬知道苏峥不会无的放矢,也是换上认真表情看着苏峥。
苏峥把当初召集卫生巾经销商来沪市开会的经历全盘托出,嘴角保持淡淡笑容:“那次来了多少经销商我现在记不清楚了,但我知道过来的那些经销商都是在卫生巾上赚到钱的人,要不然也不能放着生意不坐跑到沪市来开会。”
“说好听点我是替他们规划生意,引导帮助他们进步。说白了就是以利诱之,逼着他们做出选择。都是尝到甜头的人,现有利润多大,做出选择之后的利润对比有多明显,是个人都能想明白。”
“再加上那么多经销商同处一室,谁也不知道谁打的什么主意,省级代理名额就那么多,谁敢观望犹豫?”
苏峥瞥了张大佬一眼,端起茶杯抿了一口,“不瞒两位,几乎是当天,省级代理商的名额就确定下来了。那些没有拿到代理权的经销商后不后悔我不知道,但我知道他们为了保住现有的利润,跟那些省级代理没少套近乎。”
赵山河只知道舒乐卫生巾的经销商是唯一的,哪知道中间还有这种事情,听苏峥这么一说,心有明悟,也有疑惑。
“苏总,你说这些的意思是?”
苏峥没有回答赵山河的问题,自顾自继续说道:“你说,当初那些没有抢到省级代理权的经销商,现在还有没有更进一步的心思?”
听到这里,张大佬心里咯噔一下,再看苏峥的眼神就多了一层复杂意味儿。
赵山河也反应过来了,前面讲的故事只是铺垫,接下来才是苏峥的真实目的。
“每个人的欲望大小都不一样,但胆量跟实力永远是正比关系。以前没有实力,胆小顾虑多也就算了。随着实力的提升,胆量和野心难道不会膨胀吗?”
苏峥轻描淡写说着,目光转向张大佬,“如果有经销商告诉我,他不满足现在的利润,他想取而代之现在的省级代理商,我一定不会拒绝。”
来了!
张大佬心头一紧,却是不动声色问道:“苏总这样做,就不怕现在的经销商闹意见?如果事情传出去,势必影响经销商对苏总的看法吧?”
苏峥轻松摇头,“如果直接更换经销商,肯定会引来麻烦,可若是换个方式方法,肯定不会出现这种情况。”
“什么方法?”赵山河急声问道。
问完之后才意识到自己的举动有问题,这样做岂不是正中下怀,助长了苏峥的气势。
“态度!”
苏峥丢出两个字,看张大佬和赵山河都是面露疑惑,这才解释道:“说白了就是实力证明,你想取代别人,总要让我看到你有足够强的实力吧?要不然我换了经销商,销量还不如从前,这种傻事谁会干?”
张大佬沉默不语,赵山河见状,只能硬着头皮追问道:“这要怎么证明?总不能让经销商把一年的销量一次性订购回去吧?”
“电器这么值钱的东西,谁有本事一次性把一年的量买回去?”
苏峥配合摇头,“但可以通过任务量的方式来做嘛,比如说,一个区域一年要完成多少台的销量,或者说是多少万的销售额。”
“话说到明处,机会摆在所有人面前,能不能抢到机会,就看个人本事了。被抢的人只能怪自己实力不济,谁还能抱怨不成?就像政府拍卖商品住宅土地一样,价高者得,谁能说什么?”
赵山河不说话了,按照苏峥的说法思考良久,又有了新的疑惑:“苏总,你这个说法是不是有漏洞,如果有人打肿脸充胖子怎么办?比如说,签了五百万的销售任务,到年底只能完成四百万,难不成因为这一百万取消他的代理资格再次更换经销商,如果这样频繁更换经销商,会影响到当地销量吧?”
张大佬默默点头,赵山河这个问题问的好。
苏峥能这样说,自然是早有准备,直接回道:“如果销售利润跟任务量挂钩呢?完不成任务就拿不到预期中的利润,谁敢不用心销售?”
“这不是逼迫经销商吗?这样做很容易引来抵触情绪吧?”张大佬终于忍不住出声了。
“逼迫?”
苏峥轻笑一声,“任务量是自愿签的,没有竞争压力的话,谁会给自己制定一个完不成的任务量?有竞争压力的人,不签就意味着直接丢掉代理权,无论他们怎么选择,都谈不上逼迫,最多算是权衡利弊。”
张大佬张了张嘴,却找不出反驳的理由,只是本能觉得这样做有些不仁义。
“苏总,如果我为了抢到代理权,随便签一个任务量,不管能不能完成,最起码先把这一年的利润赚到手,你能怎么做?”赵山河眼神古怪看着苏峥,虽说算不上抬杠,却已然表现出了不服气。
苏峥丝毫不在意赵山河的态度,依旧自信说道:“我为什么要给你一年的机会?一年分四季,你自己签的任务量不假,可谁也没说我不能细化任务,把一年的任务量分配到每个季度,甚至是每个月啊!”
赵山河当场愣住,抱着挑刺的心态顺着苏峥的思路往下考虑,这次却没找到可以反驳的漏洞。
“如果每一个经销商都能明确自己的销售目标,企业全年销售任务是不是就有了基本保障?任务细化到每一季度每一个月,经销商能不全心全力卖产品?”
苏峥收起笑容,盯着张大佬说道:“张总,我说句不好听的,全国范围内除了我敢这么便宜,不计较利润往外卖电器,谁有这种决心和魄力?别说我没有销售压力,如果真的有销售压力,我甚至敢一分钱不赚往外卖,你信吗?”
“市场容量就那么大,我每卖出去一台电器,就意味着竞争对手少买一台,我是一分钱不赚,可他们想赚一分钱,是不是比我更难?最起码我还能得到老百姓的口碑,他们能得到什么?”
张大佬心跳加速,苏峥这番话虽然有些不中听,但实际情况就是如此。
国民电器商场可以随时不计利润的搞促销,其他经销商能这样做吗?
不敢说全部,最起码大部分做生意的人还保留着能多赚一分就不少赚一分的思想。两种截然不同的生意理念碰撞到一起,单轮销量而言,孰强孰弱还用对比吗?
赵山河看着自家厂长不停变换的表情,不自觉想起上午自己问的那个问题。
“张总,如果苏峥要挑战咱们的原则底线呢?”
“为了一个人,得罪一帮人,哪怕苏峥确实比其他人能卖货,这种犯众怒毁口碑的事情也不能做。”
可现在……
“苏总,不得不说,你做生意确实有一套!”
张大佬目光复杂看着苏峥,语气中却听不出一丝夸赞味道。
苏峥不以为然地笑着,这些都是后世那些厂家玩剩下的销售套路,自己只不过是提前搬运过来了。
“张总,你别多想,这不是话赶话聊到这一块了么,我可没有别的意思。来,喝酒……”
PS:先更两章,下一章可能会晚一些。
请收藏本站:https://www.bglo.cc。笔趣阁手机版:https://m.bglo.cc
刚才赵山河已经说过,以苏峥的实力,一年开两家商场绝对没问题。苏峥提到的目标省份也就四个,最迟也就两年时间。且不说这些城市开商场的结果如何,单说这种影响力和覆盖率,就让人不得不重视。
张大佬盯着苏峥沉思好久,最终开口道:“苏总,每个地方都有销量不错的电器经营者,虽然他们不像苏总这样家大业大,但实力还是有的……”
“他们也跟我一样,有其他生意吗?”
没等张大佬说完,苏峥就插话打断,似笑非笑看着张大佬,“就算有,在生意场上遇到了,也得掰掰手腕,看看谁能站到最后不是?做生意,要是连竞争的勇气都没有,谈什么做大做强。”
这句话说得张大佬哑口无言,苦笑摇头道:“苏总说得对,要论综合实力,能跟你比的估计没几个。”
赵山河拧眉看着苏峥,脑子里已经浮现出海尔经销商被苏峥卡着脖子竞争的画面,不自觉开始担心以后的销售工作。
别人不清楚,赵山河可是心知肚明。
当初张厂长刚接手电冰箱厂时,品牌名气不大,订单也没有多少,厂子的日子过得紧紧巴巴的,为了给工人发工资,张厂长和其他几位领导甚至得去借钱。就算是报纸上报道了张厂长砸电冰箱的事迹后,销量也没有特别明显的增长。
真正的转变,就是苏峥提出三包服务后。
在全国电器生产厂家争相模仿,却屡屡出现质量问题的浪潮中,海尔成功站到了最后,收获的不单单是名气,还有口碑。从那之后,海尔才打造出现有的销售渠道,随着时间的推移,销量一直在稳步提升。
这些情况不单单自己能看到,同行竞争对手同样能看,有多少厂家在模仿学习海尔的经验,虽说目前还没有危及到海尔的整体销量,但在产品质量方面已经没有多少差距了。
也就是说,就算海尔坚持原则不给其他区域的国民电器商场供货,苏峥也不缺质量过关的产品。现在的情况不就是最好的说明吗?
不用猜都能想到,那些竞争对手巴不得海尔不给苏峥供货,这样他们才有机会通过苏峥把自家的产品多卖出去,销量提高了,品牌名气自然也就不用担心。
这也是张厂长亲自来找苏峥的原因,别看苏峥现在只有三家电器商场,却没人敢忽视他的存在。
“赵科长,既然你说从卫生巾销售模式上学到了东西,那你知道当初卫生巾工厂是怎么敲定这种模式,且没有引起经销商不满的吗?”
突如其来的问话让赵山河收齐心思,坦然摇头:“愿闻其详。”
张大佬知道苏峥不会无的放矢,也是换上认真表情看着苏峥。
苏峥把当初召集卫生巾经销商来沪市开会的经历全盘托出,嘴角保持淡淡笑容:“那次来了多少经销商我现在记不清楚了,但我知道过来的那些经销商都是在卫生巾上赚到钱的人,要不然也不能放着生意不坐跑到沪市来开会。”
“说好听点我是替他们规划生意,引导帮助他们进步。说白了就是以利诱之,逼着他们做出选择。都是尝到甜头的人,现有利润多大,做出选择之后的利润对比有多明显,是个人都能想明白。”
“再加上那么多经销商同处一室,谁也不知道谁打的什么主意,省级代理名额就那么多,谁敢观望犹豫?”
苏峥瞥了张大佬一眼,端起茶杯抿了一口,“不瞒两位,几乎是当天,省级代理商的名额就确定下来了。那些没有拿到代理权的经销商后不后悔我不知道,但我知道他们为了保住现有的利润,跟那些省级代理没少套近乎。”
赵山河只知道舒乐卫生巾的经销商是唯一的,哪知道中间还有这种事情,听苏峥这么一说,心有明悟,也有疑惑。
“苏总,你说这些的意思是?”
苏峥没有回答赵山河的问题,自顾自继续说道:“你说,当初那些没有抢到省级代理权的经销商,现在还有没有更进一步的心思?”
听到这里,张大佬心里咯噔一下,再看苏峥的眼神就多了一层复杂意味儿。
赵山河也反应过来了,前面讲的故事只是铺垫,接下来才是苏峥的真实目的。
“每个人的欲望大小都不一样,但胆量跟实力永远是正比关系。以前没有实力,胆小顾虑多也就算了。随着实力的提升,胆量和野心难道不会膨胀吗?”
苏峥轻描淡写说着,目光转向张大佬,“如果有经销商告诉我,他不满足现在的利润,他想取而代之现在的省级代理商,我一定不会拒绝。”
来了!
张大佬心头一紧,却是不动声色问道:“苏总这样做,就不怕现在的经销商闹意见?如果事情传出去,势必影响经销商对苏总的看法吧?”
苏峥轻松摇头,“如果直接更换经销商,肯定会引来麻烦,可若是换个方式方法,肯定不会出现这种情况。”
“什么方法?”赵山河急声问道。
问完之后才意识到自己的举动有问题,这样做岂不是正中下怀,助长了苏峥的气势。
“态度!”
苏峥丢出两个字,看张大佬和赵山河都是面露疑惑,这才解释道:“说白了就是实力证明,你想取代别人,总要让我看到你有足够强的实力吧?要不然我换了经销商,销量还不如从前,这种傻事谁会干?”
张大佬沉默不语,赵山河见状,只能硬着头皮追问道:“这要怎么证明?总不能让经销商把一年的销量一次性订购回去吧?”
“电器这么值钱的东西,谁有本事一次性把一年的量买回去?”
苏峥配合摇头,“但可以通过任务量的方式来做嘛,比如说,一个区域一年要完成多少台的销量,或者说是多少万的销售额。”
“话说到明处,机会摆在所有人面前,能不能抢到机会,就看个人本事了。被抢的人只能怪自己实力不济,谁还能抱怨不成?就像政府拍卖商品住宅土地一样,价高者得,谁能说什么?”
赵山河不说话了,按照苏峥的说法思考良久,又有了新的疑惑:“苏总,你这个说法是不是有漏洞,如果有人打肿脸充胖子怎么办?比如说,签了五百万的销售任务,到年底只能完成四百万,难不成因为这一百万取消他的代理资格再次更换经销商,如果这样频繁更换经销商,会影响到当地销量吧?”
张大佬默默点头,赵山河这个问题问的好。
苏峥能这样说,自然是早有准备,直接回道:“如果销售利润跟任务量挂钩呢?完不成任务就拿不到预期中的利润,谁敢不用心销售?”
“这不是逼迫经销商吗?这样做很容易引来抵触情绪吧?”张大佬终于忍不住出声了。
“逼迫?”
苏峥轻笑一声,“任务量是自愿签的,没有竞争压力的话,谁会给自己制定一个完不成的任务量?有竞争压力的人,不签就意味着直接丢掉代理权,无论他们怎么选择,都谈不上逼迫,最多算是权衡利弊。”
张大佬张了张嘴,却找不出反驳的理由,只是本能觉得这样做有些不仁义。
“苏总,如果我为了抢到代理权,随便签一个任务量,不管能不能完成,最起码先把这一年的利润赚到手,你能怎么做?”赵山河眼神古怪看着苏峥,虽说算不上抬杠,却已然表现出了不服气。
苏峥丝毫不在意赵山河的态度,依旧自信说道:“我为什么要给你一年的机会?一年分四季,你自己签的任务量不假,可谁也没说我不能细化任务,把一年的任务量分配到每个季度,甚至是每个月啊!”
赵山河当场愣住,抱着挑刺的心态顺着苏峥的思路往下考虑,这次却没找到可以反驳的漏洞。
“如果每一个经销商都能明确自己的销售目标,企业全年销售任务是不是就有了基本保障?任务细化到每一季度每一个月,经销商能不全心全力卖产品?”
苏峥收起笑容,盯着张大佬说道:“张总,我说句不好听的,全国范围内除了我敢这么便宜,不计较利润往外卖电器,谁有这种决心和魄力?别说我没有销售压力,如果真的有销售压力,我甚至敢一分钱不赚往外卖,你信吗?”
“市场容量就那么大,我每卖出去一台电器,就意味着竞争对手少买一台,我是一分钱不赚,可他们想赚一分钱,是不是比我更难?最起码我还能得到老百姓的口碑,他们能得到什么?”
张大佬心跳加速,苏峥这番话虽然有些不中听,但实际情况就是如此。
国民电器商场可以随时不计利润的搞促销,其他经销商能这样做吗?
不敢说全部,最起码大部分做生意的人还保留着能多赚一分就不少赚一分的思想。两种截然不同的生意理念碰撞到一起,单轮销量而言,孰强孰弱还用对比吗?
赵山河看着自家厂长不停变换的表情,不自觉想起上午自己问的那个问题。
“张总,如果苏峥要挑战咱们的原则底线呢?”
“为了一个人,得罪一帮人,哪怕苏峥确实比其他人能卖货,这种犯众怒毁口碑的事情也不能做。”
可现在……
“苏总,不得不说,你做生意确实有一套!”
张大佬目光复杂看着苏峥,语气中却听不出一丝夸赞味道。
苏峥不以为然地笑着,这些都是后世那些厂家玩剩下的销售套路,自己只不过是提前搬运过来了。
“张总,你别多想,这不是话赶话聊到这一块了么,我可没有别的意思。来,喝酒……”
PS:先更两章,下一章可能会晚一些。
请收藏本站:https://www.bglo.cc。笔趣阁手机版:https://m.bglo.cc